コロナ禍で中古車販売業界でも「動画」を活用するショップが増えているようです。新車と違って、一台ずつのコンディションも違い、それが値段にも影響する中古車ですが、売る側はどんな工夫をしているのでしょう？今後、中古車の新しい売り方はどのように変化していくのか、消費者としても注目してみませんか？
営業スタッフの説明より「動画」の方が伝わるから？
先日、日刊自動車新聞に「広がる中古車のオンライン販売、不安解消にYouTube活用相次ぐ」という記事が掲載されました。コロナ禍により、対面での商品説明を自粛せざるを得ない状況で、中古車販売店が新たに取り入れたのが「動画で顧客に商品のコンディションや詳細な情報を伝える」というスタイルです。
新車の場合は、販売店がその「管轄エリア」に住む人にしか営業活動ができませんが、中古車の場合、販売エリアは「全国区」であり、極端な話ですが、北海道の人が沖縄の中古車屋さんのクルマを買いにいくことも可能です。そこで、中古車業界は「一度も実車を見なくても契約してもらう」ことを目的として、オンラインでの販売に乗り出しました。なんと、実際には「オンラインだけ」で商談が成立するケースも増えているのだとか。
電話で「ボディに傷があります」「シートは少しヘタっています」と説明されるよりも、動画で見れば傷や劣化の程度がすぐに分かるので「百聞は一見にしかず」はクルマの販売でも同じです。動画でクルマのコンディションが目視できれば、買う側としても「見ないで買う」という感覚ではなく「しっかり現車を確認して買う」という確信にもつながるのでしょう。
中古車販売ショップのなかには、ショールーム内にクルマを360°撮影できるようなターンテーブルを設置した店舗や、専用の撮影スタジオを作って、動画の専門スタッフが編集している店などもあり、YouTubeを利用した販売促進活動は今後も加熱しそうな勢いです。これからは、中古車を買う人は店舗に足を運ばず、動画だけで購入を決められる時代になるかもしれません。
アメリカではもともと、日本のように販売店には頻繁に行かない
私の住むアメリカでは、コロナ禍以前より「クルマのオンライン商談」は進んでいました。中古車販売店のウェブサイトにアクセスすると、画面には「オンラインアシスタント」が登場し、値段やクルマの詳細などの基本的な質問には、すべてこのアシスタント（販売店の営業スタッフが担当）がチャットで答えてくれます。
アメリカの場合、中古車であれば事前にウェブ上で欲しい物件を確認し、お客さんが販売店に足を運ぶのは納車の1回だけ、というパターンも多くあります。実際、私がこちらで中古車を購入したときも、初めての来店なのに「今日決めていかないの？」と、営業スタッフからの圧力を感じ、「だいたいお店に来るのは最終的に決定するときだよ」と言われました。
日本のように、試乗、見積もり書の作成、価格交渉、納車と、何度もディーラーに足を運ぶことはなく、オンラインでほぼ決めてしまい、最終的に店舗にはクルマを取りに行くだけ、というのがアメリカの中古車販売スタイルなのです。
今後は日本でも、動画やオンラインでのチャットサービスなどにより、中古車販売店には行く必要がなくなっていくのかもしれません。しかし、中古車は一台一台、細かいコンディションや劣化している部分が違います。クルマは安い買い物ではありませんので、決めるときにはオンラインでのコミュニケーションを上手に活用して、自分の納得いくまで確認してからの契約をオススメします。
